【編者按】對于數(shù)量眾多的外資藥企而言，中國醫(yī)藥市場當下無疑是“一半海水，一半火焰”。一方面，中國已經(jīng)躍升成為全球第二大醫(yī)藥市場，任何外資藥企都想在中國醫(yī)藥市場急速成長的過程中分羹紅利，但與此同時，仿制藥一致性評價、4+7帶量采購等一系列政策重拳，已經(jīng)使得中國醫(yī)藥市場發(fā)生劇變。

量與價的較量

“中國的醫(yī)藥市場在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，未來是創(chuàng)新藥的市場?！敝Z華制藥中國區(qū)總裁張穎在接受采訪時說到。事實上，不止是諾華，幾乎所有在華外資藥企都意識到了中國醫(yī)藥市場正在向創(chuàng)新藥方向轉(zhuǎn)軌，但并非所有外資藥企都在產(chǎn)品線上都做好了轉(zhuǎn)型準備。

安永研究報告顯示，跨國藥企過專利期原研藥在華銷售額占比基本達到了80%，對于以普藥為主的跨國藥企，過專利期原研藥占比更高，甚至達到90%以上。而中國前五大跨國藥企輝瑞制藥、阿斯利康、拜耳醫(yī)藥、賽諾菲及羅氏制藥在中國銷售額前三位的產(chǎn)品都是過專利期的原研藥。此前，這些過專利期原研藥在中國一度維持著其他市場所無法比擬的高價，而在4+7帶量采購的沖擊之下，降價的信號越來越明顯。

首輪“4+7”帶量采購雖然僅有兩家外資藥企中標，但隨著大幅降價的中標品種在11個城市陸續(xù)落地，諾華、GSK、禮來等紛紛選擇降價以保證市場競爭力。量價抉擇中，越來越多來不及調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的外資藥企更加關(guān)注過期原研藥量的增長空間，而在政策壓力下逐漸在價格上進行妥協(xié)。

“過去跨國藥企大部分的營銷能力包括目標群體都是集中在一、二線城市大醫(yī)院。隨著去年‘4+7’結(jié)果******，未來一定會做出營銷戰(zhàn)略調(diào)整，加速對廣域市場的進攻。我們有一些客戶在過去幾年已經(jīng)提前開始布局三四五線城市以及鄉(xiāng)縣空白市場，這些企業(yè)是非常有遠見的。”安永大中華區(qū)風險咨詢服務醫(yī)藥行業(yè)合伙人吳曉穎此前接受采訪時說到。

外資成熟藥總部搬來中國

而據(jù)《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人此前獨家獲得的消息，輝瑞在立普妥帶量采購落標之后，立普妥所在的心血管團隊人數(shù)不降反增，擴崗2000人，主要推廣方向便是下沉到民營醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而這只是輝瑞在華過專利期原研藥應對降價策略變化的冰山一角。

2019年第一季度季報顯示，輝瑞普強在新興市場的業(yè)務增長強勁，達到25%，其核心驅(qū)動力來自于過專利期原研藥立普妥（阿托伐他?。⒔j活喜（氨氯地平）和西樂葆（塞來昔布）在中國的強勁銷量增長。在此背景下，專注于成熟藥品的輝瑞普強將全球總部落地在上海，其在中國市場做深成熟藥的姿態(tài)已經(jīng)非常明顯。

但值得注意的是，這并非是外資藥企首度將普藥全球總部遷往中國，但此前的嘗試曾效果并不理想。早在2011年，拜耳便將全球普藥管理中心搬到了北京，但僅3年多時間便撤出了中國，與此同時，拜耳也解散了龐大的區(qū)域市場部。

而當時有評論認為，拜耳之前之所以做這兩項決策，很可能創(chuàng)建的假設是中國的普藥市場將快速放量和中國市場多極化。但當時普藥主要在基層市場放量，而外資藥企在基層市場處于看得見吃不著的情況，所以在中國創(chuàng)建全球普藥中心的意義就不大了，也因此拜耳將全球普藥管理中心遷離了中國。

時過境遷，外資藥企所面臨的政策和市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。

一方面“4+7”帶量采購已經(jīng)使得過期外資原研藥在院內(nèi)市場的高價難以維系，相當數(shù)量的外資藥企在短期內(nèi)難以迅速更新研發(fā)管線以應對過專利期原研藥降價風險，與此同時，也有不少外資藥企已經(jīng)在基層市場成功下沉。

早在2011年，賽諾菲便成立了基層醫(yī)療事業(yè)部，以期借此持續(xù)推進其在基層市場的布局，此后賽諾菲便不斷在基層市場加重業(yè)務拓展籌碼。到2018年，賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部團隊人數(shù)擴至1100人，業(yè)務團隊覆蓋全國1600多個縣。而賽諾菲中國副總裁、基層醫(yī)療事業(yè)部負責人盛驚州2018年10月在接受采訪時表示，賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部的增長不僅高于平均增長，并且高出了他預期的增長。

而輝瑞普強將全球總部落地上海，無疑會成為外資藥企在中國做深成熟藥的又一重要標志性事件。在加速向基層市場拓展的過程中，外資藥企是否會“舍價保量”汲取更多的市場份額，無疑值得拭目以待。

降價雙刃劍

“降價求量”雖然是不少外資藥企可選的市場策略，但量價的天平也并不是舍棄一者就能得到另外一者。外資原研藥大幅降價但不能帶來銷量提升的前例，也成為不少外資藥企不愿意選擇“降價求量”策略的原因。

2009年，作為辛伐他汀的原研生產(chǎn)廠家，默沙東將拳頭產(chǎn)品舒降之主動降價50%進入到基藥目錄。但是降價后，舒降之的銷量迅速出現(xiàn)了下滑，而后舒降之的市場也萎縮掉了。主要是因為降價后無法支撐醫(yī)院準入部分成本，甚至還出現(xiàn)了個別國產(chǎn)辛伐他汀比原研藥貴，但賣得好的怪現(xiàn)象，主要就是因為降價后沒有帶量。

舒降之降價后未能帶來銷量上提升的原因，是因為沒有明確的帶量采購機制，使得降價產(chǎn)品在削減營銷、學術(shù)推廣等費用之后，銷量也隨之萎縮。

此一輪外資過專利期原研藥則是由“4+7”帶量采購政策挑動起來，而值得注意的是，在首批“4+7”帶量采購中僅阿斯利康和中美施貴寶兩家外資藥企成功中標，國家對中標產(chǎn)品承諾60%的試點城市采購量固然誘人，但是從中標結(jié)果看，更多的外資藥企對此機制持觀望態(tài)度，而后隨著各中標品種大幅降價，外資過期原研藥業(yè)跟隨降價保證市場份額。

“4+7”帶量采購首批落地已經(jīng)3個月，從整體采購的情況看，“帶量”的情況超預期，但是一些品種在“帶量采購”過程中仍然面臨問題和挑戰(zhàn)。

一家上海三甲醫(yī)院相關(guān)負責人近期在接受采訪時表示，該院采購15種涉及“4+7”帶量采購的藥品，但從院內(nèi)摸底的數(shù)據(jù)看，有的品種放量比較快，而有的放量比較慢，做得好的是腫瘤藥，而完成帶量采購預計量挑戰(zhàn)比較大的是降壓藥和降血脂藥，相對而言降血脂藥使用數(shù)據(jù)做得比較好，而降壓藥數(shù)據(jù)不是很理想。

具體而言，該負責人介紹說，腫瘤藥采購以吉非替尼的表現(xiàn)尤為突出，而做得不好的心血管類“4+7”帶量采購藥，部分品種還未能完成全年采購額度的10%。具體而言，其背后的原因是高血壓疾病本身可選擇的藥很多，病人的治療方案比較個性化，多采取聯(lián)合用藥的方式，通常都是4、5個藥品一起使用，這意味著患者對于單個藥品價格的波動不如癌癥等患者敏感，“4+7”帶量采購雖然價格下降明顯，但相關(guān)病人可能感受沒有那么強烈。

而吉非替尼中標原研藥，雖然受帶量采購政策利好銷量有所提升，但是也遭遇到非同一通用名同類藥品的市場沖擊。

據(jù)某上海三甲醫(yī)院院長透露，其院內(nèi)吉非替尼原研藥易瑞沙在帶量采購落地后兩個月雖然放量明顯，但是從EGFR-TKI整體在院內(nèi)的市場變現(xiàn)看，其增長速度卻不及同為EGFR-TKI的?？颂婺帷?/p>

除此之外，承諾60%采購量之外的市場份額競爭不明確，也是不少廠商不愿意降價帶量的關(guān)鍵原因。在5月19日舉行的中國醫(yī)藥市場百人研究會2019全體大會一次會議上，華海藥業(yè)國內(nèi)市場戰(zhàn)略組長劉軒廷便提到，雖然目前國家對于帶量采購中標品種大幅降價后承諾用量，這意味著原來的自營和代理營銷模式已經(jīng)不再適用，但在保證用量之外的市場份額如何參與競爭，國家醫(yī)保局卻還沒有明確規(guī)則，這意味著中標藥企在保證用量之外想要獲取更多市場份額仍然需要有自己的市場策略，目前雖然在試點階段各家藥企都還在繼續(xù)觀望，但下一步推開，大家一定需要明確相關(guān)對策。

量價權(quán)衡中，外資藥企該如何選擇？IQVIA的一份研究報告則給出建議，外資原研藥降價空間有多大，取決于多個因素，包括產(chǎn)品在11個城市公立醫(yī)院渠道和零售渠道的份額、原研藥和仿制藥之間的價差、降價后的價差所帶來的價格彈性是否能以量來補足，以及確保市場份額或保住利潤。對于市場份額較低的原研藥可選擇保價保利潤，而對“4+7”帶量采購后的市場份額較高的原研藥可選擇降價保量或保價保利潤。

從高價藥的代名詞，到現(xiàn)在主動降價尋求與國內(nèi)政策和市場的貼合點，回顧過往，跨國藥企走過了一條大起大落的道路。

超國民待遇

2019年1月30日，北京市高級人民法院下達裁定書，維持了下級法院對廣州柏賽羅藥業(yè)有限公司（以下簡稱“柏賽羅”）起訴國家市場監(jiān)管總局行政不作為一案的決定，駁回了柏賽羅上訴。

這并不是發(fā)生在柏賽羅藥業(yè)身上第一次“民告官”的經(jīng)歷，柏賽羅也因此被稱為“業(yè)內(nèi)俠客”。此前，它最受關(guān)注的一次訴訟便是2015年將國家發(fā)改委告上法庭。

引發(fā)爭議的是一款名為阿奇霉素的藥品。在湖南省醫(yī)藥集中采購平臺當時公示的湖南省藥品集中采購中標及掛網(wǎng)時，有11家藥企生產(chǎn)的阿奇霉素普通片中標。根據(jù)湖南省醫(yī)藥集中采購的規(guī)定，專利、原研、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨定價品種在報價時，只要不高于該企業(yè)上輪中標價即可。也就是說，因為是原研藥得以享受到較優(yōu)的價格待遇，普利瓦的阿奇霉素普通片盡管每100mg的價格是其他中標企業(yè)的20~21倍之高，仍能順利中標。

據(jù)公開資料顯示，阿奇霉素（商品名為“舒美特”）是普利瓦耗資十幾個億歷經(jīng)17年研制出的新一代大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，其專利保護期至2012年。也就是說，在2015年湖南省進行集中采購時，舒美特的專利已經(jīng)到期?！耙呀?jīng)享受了20年的專利保護，既然到期了就應該一視同仁。”當時柏賽羅藥業(yè)董事長貝慶生如此認為。

貝慶生因為單獨定價而產(chǎn)生的疑問并不是個案，其實在2010年前后數(shù)年間，每年都會有國內(nèi)仿制藥企代表在兩會的提案中提及到這個問題。2013年兩會上，天士力控股集團董事局主席閆希軍指出，所謂“原研藥”，大多是在原制造國已經(jīng)過了專利保護期的藥品，其與當?shù)貒业姆轮扑巸r格等同。但到中國后，由于特殊定價政策，其價格不僅高于國產(chǎn)仿制藥，有的甚至比其在原發(fā)明國的價格還要高出許多?！皩Α兴帯奶厥舛▋r政策違背了公平競爭的基本市場原則，不利于我國醫(yī)藥市場的健康發(fā)展?！遍Z希軍表示。

在當時，單獨定價并不是無法可依。爭論的焦點便是《國家計委關(guān)于單獨定價藥品價格制定有關(guān)問題的通知》和2000年版的《藥品價格管理辦法》中第七條對于藥價定價的進一步規(guī)定：“企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的政府定價藥品,其產(chǎn)品有效性和安全性明顯優(yōu)于或治療周期和治療費用明顯低于其他企業(yè)生產(chǎn)的同種藥品的，可以向定價部門申請單獨定價?！?/p>

上世紀90年代末，進入中國市場的專利藥缺乏法律保護，彼時剛剛收回藥品國家統(tǒng)一定價權(quán)的國家發(fā)展計劃委員會（國家發(fā)展和改革委員會前身，以下簡稱為“國家計委”），為鼓勵外企能夠把更多自主研制的新藥帶到中國，提出“原研藥”的概念，即將企業(yè)原始研發(fā)的藥品，包括化合物專利過期（包括行政保護期結(jié)束）的專利藥品和同類藥品（未能申請中國專利保護，但在國內(nèi)首次上市的藥品）共同劃分為原研制類藥品?！霸兴帯辈皇堋皣医档突舅幬飪r格”限制，實行單獨定價，直接列入基本藥物目錄并享受全額報銷條件。

由于外資藥企的進口藥多是原研藥，在研發(fā)上投入了大量資金，各國都對原研藥或品牌藥的價格實施專門保護，中國也不例外。按照原國家計委設定的原研藥單獨定價權(quán)，大部分外資藥品獲得了這一資格。事實上，“原研藥”的概念一經(jīng)推出，業(yè)內(nèi)就爭議不斷，普遍認為制藥企業(yè)很難提供質(zhì)量與療效相關(guān)聯(lián)的資料，而不能證明“原研藥”在療效上的差異，僅憑借質(zhì)量的差異得出“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的結(jié)論則很困難。對于專利期內(nèi)的原研藥享受單獨定價，業(yè)內(nèi)普遍沒有異議。但業(yè)界普遍質(zhì)疑的是，在國外，過了專利保護后原研藥的價格會大幅下降，而在中國，已過專利保護期的進口藥仍能享受單獨定價的優(yōu)惠政策，是否有失公平。

以輝瑞為例，2000年在中國上市的立普妥，雖然早已過了專利期，但2018年在華銷售額依然高達100億元，超過輝瑞在中國銷售額的三分之一，這種現(xiàn)象在歐美市場是難以想象的。

這項在當時被看作“對知識產(chǎn)權(quán)進行補償”的定價政策，也在實際中成為外資企業(yè)高藥價的“尚方寶劍”。有統(tǒng)計指出，國內(nèi)銷售的原研藥，97%以上都是外資企業(yè)或合資企業(yè)生產(chǎn)的。社科院2013年發(fā)布的《中國藥品市場報告》顯示，2012年在中國主要藥品市場，二級醫(yī)院和三級醫(yī)院中，外資藥企的市場占有率排名十分靠前，其中，三級醫(yī)院藥企排名前十中，80%為外資或者合資藥企；二級醫(yī)院外資藥企的占有率為60%。

單獨定價讓跨國藥企在享受“超國民待遇”引起國內(nèi)藥企的不滿后，不斷爆出的高額行賄案也掀起了一場業(yè)內(nèi)反商業(yè)賄賂的大風波，在當年的震撼程度不亞于如今的“4+7”。而高額行賄費用背后暴露的是外資藥在中國高價銷售，跨國藥企通過強有力公關(guān)和其他各種方式確立高藥價，進而給其“運營”準備了足夠的利潤空間，跨國藥企也最大限度迎合了人們“高價等于高質(zhì)”的訴求。此外，中國“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制進一步推高了外資藥的價格。

安永大中華區(qū)風險咨詢合伙人吳曉穎表示，價格保護是商業(yè)的基本邏輯，對生產(chǎn)企業(yè)而言，只要市場的供需情況支持賣方，企業(yè)沒有動力主動降低價格。“之前外企擁有超國民待遇，主要原因在于政府（價格管理機構(gòu)）對藥品定價缺乏科學的評估手段。其次，在一致性評價政策******落地前，決策者對過專利期原研藥和國內(nèi)仿制品缺乏比較依據(jù)。從醫(yī)療機構(gòu)的角度出發(fā)，高價值藥品帶給醫(yī)院更多的收入（之前有15%藥品加成），所以高價藥本身更受醫(yī)院和處方醫(yī)生的歡迎。這些因素的共同疊加下，外企有能力實現(xiàn)價格維護?！眳菚苑f說。

真正的“專利懸崖”

5月6日，雙成藥業(yè)發(fā)出公告稱，公司5月2日向美國食品和藥品監(jiān)督管理局（FDA）遞交了PIV專利（與所申請仿制藥相關(guān)的專利是無效的或仿制藥不侵權(quán)）聲明。

同時，公司已向原研藥注射用比伐蘆定上市許可持有人和專利持有人發(fā)起專利挑戰(zhàn)通知。這不由得引發(fā)了業(yè)內(nèi)的猜想：難道國內(nèi)也要迎來過期專利藥的“專利懸崖”了？

專利懸崖（patent cliff）是個經(jīng)濟學名詞，被用來描述藥品專利保護到期后銷售收入一落千丈的現(xiàn)象。在醫(yī)藥行業(yè)，一個原創(chuàng)性新藥的成功面世需要花費15年左右的研發(fā)時間和超過十億美元，但由于醫(yī)藥行業(yè)肩負著全人類健康的特殊使命，所以原研藥的專利保護期一般為20年。在保護期內(nèi)，該專利可以給相關(guān)企業(yè)帶來豐厚的利潤。保護期過后，由于相同或相似療效的仿制藥的出現(xiàn)，該專利帶來的利潤也會隨之一落千丈。

例如，“現(xiàn)任”藥王修美樂（阿達木單抗），2018年10月在歐洲專利到期，僅兩天時間就上市了5個仿制藥；立普妥于2011年11月在美國專利到期，隨后其仿制藥以低價迅速搶占市場，次年，立普妥年報中顯示銷售收入暴跌；羅氏的美羅華，2018年在美國銷售額為42.9億美元，但該藥在歐洲市場已經(jīng)遭到仿制藥的狙擊。根據(jù)羅氏財報，去年美羅華在歐洲的銷售額已經(jīng)大幅下降，降幅達到47%。

這對于制藥企業(yè)來說，絕對是會影響業(yè)績的重大因素，因此，原研藥企會通過專利叢林策略，提高專利壁壘，延長新藥的市場獨占期。但是，2019年，來自MNC的諸多重磅產(chǎn)品紛紛面臨著專利懸崖的巨大挑戰(zhàn)。仿制藥、生物類似藥的挑戰(zhàn)之勢已逐漸清晰，而即便在專利期內(nèi)也可能面臨著的降價壓力則更是讓諸多原研廠家如鯁在喉。持續(xù)已久的好日子，或許真的到頭了。

2019年2月25日，國家藥監(jiān)局宣布復宏漢霖旗下利妥昔單抗在2月22日獲得上市批文，這也是我國首個生物類似藥。羅氏“三駕馬車”之一的美羅華在中國第一次遇到競爭對手。此外，目前利妥昔單抗類似藥申報的國內(nèi)企業(yè)已有十幾家，除了復宏漢霖，另有信達生物、神州細胞工程、喜康生物、海正藥業(yè)4家公司的產(chǎn)品進入臨床Ⅲ期。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年美羅華在中國醫(yī)院市場的銷售額高達29.42億元，且近幾年都保持比較穩(wěn)定的市場增速。隨著美羅華專利到期，國內(nèi)仿制藥的獲批，將會對其市場帶來一定的沖擊。

為了應對在華“專利懸崖”的情況，部分外資藥企也開始采取降價策略。例如西安楊森的原研藥達珂（注射用地西他濱，50mg），該產(chǎn)品今年7月初在甘肅和陜西省的藥械集中采購中，將采購價由10339元/瓶調(diào)整為4996元/瓶，降幅51.7%，這個價格比國內(nèi)仿制藥還低，國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的同規(guī)格同品種藥品價格在4000元~6000元之間。

安永發(fā)布的《中國醫(yī)藥改革背景下，跨國藥企的戰(zhàn)略應對》報告中指出，跨國藥企在目前政策背景下面臨前所未有的挑戰(zhàn)，包括鼓勵創(chuàng)新、規(guī)范行業(yè)行為、提升質(zhì)量和控費等一系列醫(yī)藥政策******，過專利期原研藥長期在中國保持高溢價的時代終結(jié)。政府降價、控費的決心堅定，藥品降價趨勢不可逆。

中國仿制藥企業(yè)過去近20年瘋狂生長，生產(chǎn)標準不一，導致我國仿制藥在療效方面差距巨大。在此背景下，國家推出了醫(yī)藥行業(yè)的供給側(cè)改革，即推動仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價（簡稱仿制藥一致性評價）。政府期望實現(xiàn)仿制藥對過專利期原研藥的替代。未來通過一致性評價的仿制藥市場份額將迅速提升，加速進口替代，跨國藥企因此受到?jīng)_擊，面臨量價抉擇。

在中國，過專利期原研藥將回歸正常生命曲線，未來只有創(chuàng)新藥才有溢價空間?？鐕幤笄袑嵉馗惺艿搅藟毫Γ揽窟^專利期原研藥的時代結(jié)束了。國家衛(wèi)健委衛(wèi)生發(fā)展研究中心研究員、藥物政策研究室主任傅鴻鵬表示，“專利懸崖在國內(nèi)將會成為常態(tài)?！?/p>

隨著重磅產(chǎn)品來到專利保護期盡頭，國內(nèi)仿制藥企早已瞄準這些大品種，摩拳擦掌、虎視眈眈。制藥巨頭們無疑將在國內(nèi)迎來一段艱難的時期。吳曉穎表示，在中國的跨國藥企已經(jīng)意識到醫(yī)改帶來的挑戰(zhàn)和機會，并根據(jù)政策背景進行了戰(zhàn)略調(diào)整，同時相應地制定并實施了一系列轉(zhuǎn)型舉措，如研發(fā)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、成熟藥資產(chǎn)剝離、營銷模式轉(zhuǎn)型和‘以產(chǎn)品為中心’向‘以患者為中心’轉(zhuǎn)型等。

“這些（高價）因素在現(xiàn)有的政策框架下，幾乎都不復存在。國家對價格管理的手段已經(jīng)日趨成熟，從單一的價格支付體系向‘pay-for-value’過渡。一致性評價使原研和國內(nèi)仿制藥在質(zhì)量同等的基礎上進行價格競爭。而公立醫(yī)院零加成也讓高價原研藥失去了醫(yī)院處方的原動力，在這樣的背景下，外企主動降價以尋求市場份額其實是一個合理的商業(yè)決斷。”吳曉穎說。

2019年7月25日-27日，億歐大健康將主辦“GIIS 2019第四屆中國大健康產(chǎn)業(yè)升級峰會”，峰會以“雁棲健談——從【規(guī)模】到【價值】的醫(yī)療變革”為主題，圍繞醫(yī)療大數(shù)據(jù)、醫(yī)藥創(chuàng)新、非公醫(yī)療和科技醫(yī)療四大細分領域的市場環(huán)境、投資熱點和產(chǎn)業(yè)變革等話題展開探討。

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